Vendedor não vende, ajuda o cliente a comprar

Aprendemos durante anos a focar a necessidade de nossos clientes e normalmente aprendemos a fazer isso partindo do nosso ponto de vista: escutamos pouco, julgamos, concluímos rapidamente, produzimos seguramente e entregamos o que acreditamos. 

Identificamos uma necessidade, fazermos a oferta e o cliente gera o pedido, porém durante o processo de desenvolvimento até o momento da entrega, partimos da conclusão que sabemos demais e pouco perguntamos. A grande surpresa acontece no momento em que nos conectamos ao cliente e não atendemos a expectativas e então, o nosso primeiro pensamento surge -"Como assim? Fiz tudo o que foi pedido, até um pouco a mais e agora ele vem com essa!!! Isso não é justo."

Na verdade, não é uma questão de justiça, mas sim de comunicação. Você já passou por uma experiência com o seu médico, psicólogo ou coach, onde após contar o que estava acontecendo, o profissional foi por um caminho totalmente diferente e a sua sensação foi que ele não ouviu uma só palavra do que você disse? Sim, você estava certo, ele não ouviu. O que provavelmente aconteceu foi que enquanto você falava, ele concluiu que já sabia o que estava acontecendo e começou a pensar na solução para ter o que falar quando você parasse. 

Como o tempo é cada vez mais escasso e nossas metas cada vez mais arrojadas, estamos perdendo o habito de nos comunicarmos e principalmente de nos comunicarmos.

Para recordarmos, comunicação é: "A ação de transmitir uma mensagem e, eventualmente, receber outra mensagem como resposta." (google)

O problema aqui é que o eventualmente passou para o raramente e junto com essa perda colocamos em risco a nossa competência de nos comunicarmos de uma forma eficaz. Comunicação eficaz significa conexão e a avaliação sobre a eficácia SEMPRE é feita pelo interlocutor.

Precisamos lembrar de algumas habilidades que estamos perdendo enquanto comunicadores, para resgatarmos a confiança e os laços construídos com nossos clientes:

• ouvir muito e falar pouco;
• utilizar perguntas abertas: elas normalmente começam com: o que, como, de qual forma ou de que maneira;
• ser assertivo: trabalhe com dados e não com percepções;
• evitar o conflito negativo;
• assumir o erro;
• focar a necessidade do cliente (não a minha).

Faça bom uso das suas próprias habilidades e conquiste a parceria do seu cliente, seja ele: seu líder, equipe, amigo, familiar, filho ou um comprador.

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